Value Proposition Canvas – an Introduction and How to use it

Sebuah alat untuk memahami apa yang sebenarnya diinginkan dan dibutuhkan oleh Customer

0
527

Value Proposition Canvas. Kunci utama dari sebuah Value Proposition yang bagus adalah dengan memahami Customer terlebih dahulu. Kemudian mendesain value nya dengan produk / jasa yang sesuai. Value Proposition Canvas dibuat untuk mempermudah memahami value produk / service dari sudut pandang Customer. Atau sering disebut dengan Customer centric product /services.

Bukan tanpa alasan dibuatnya tools ini oleh para ahli, menurut study yang dilakukan oleh Simon Kucher & Partner, sebesar 72% new product / jasa gagal terdeliver sesuai harapan pasar. Oleh karena itu Value Proposition Canvas diharapkan mampu menjadi alat untuk memetakan agar barang yang dibuat sesuai dengan ekspektasi pelanggan.

Sebelum melangkah lebih jauh mempelajari Value Proposition Canvas, akan kita bahas terlebih dahulu apa sih Value Proposition itu. Kemudian dilanjutkan dengan bagaimana cara penggunaannya dalam menggali ide berbasis kebutuhan pelanggan.

You don’t design Customers, You’re Understand them (or Not),

by Alex Osterwalder (strategyzer)

Apa itu Value Proposition?

Value Proposition disini merupakan bagian dari sembilan block Business Model Canvas. VP merupakan sebuah nilai yang menjadi kekuatan sebuah produk yang membuat Customer ingin membeli atau menggunakan produk.

Dengan kata lain, Value Proposition menggambarkan dan memahami manfaat yang dapat diharapkan Customer dari sekumpulan produk dan layanan.

Pernah mengalami hal ini?

Terlalu fokus pada kondisi ideal
Fokus telalu banyak pada fitur produk dan tidak pada bagaimana kita membuat value untuk customer (terlalu banyak fokus pada kondisi ideal)
Development product doesn’t user customer focus method
Proses pengembangan produk tidak menggunakan metodologi yang berfokus pada Pelanggan
failed business model & value proposition
Kita terlalu banyak invest pada R&D, tapi gagal untuk invest dalam mengembangkan value proposition dan business model yang baik
End Up with nobody want this product
Sering berakhir dengan membuat hal-hal yang tidak diinginkan oleh siapapun, terlepas dari ide-ide brillian dan niat baik kita

Empat ilustrasi diatas menggambarkan bagaimana Value Proposition yang dibuat (atau bahkan tidak pernah dibuat) tidak sesuai dengan ekspektasi pelanggan.

Value Proposition Design
Value Proposition Design

Bagaimana Menggunakan Value Proposition Canvas?

Value Proposition Canvas (VPC) merupakan alat yang digunakan untuk membuat value proposition terlihat, nyata dan lebih mudah didiskusikan dan dikelola. Value Proposition Canvas sangat terintegrasi dengan Business Model Canvas (BMC). Sehingga dua tools ini saling melengkapi untuk menggambarkan dasar-dasar perangkat bisnis.

VPC melihat lebih dalam (Zoom) kedalam dua dari sembilang block BMC (lihat gambar value proposition design diatas). Dengan demikian diharapkan bisa membatu untuk mengembangkan value proposition yang sudah ada ataupun menemukan value proposition yang baru untuk bisnis.

Value Proposition Canvas
Value Proposition Canvas

Value Proposition Canvas terdiri dari 6 Block, masing-masing 3 di value map dan 3 di customer profile:

Customer Profile

Customer (Segment) Profile menjelaskan segment pelanggan yang spesifik di model bisnis dengan cara yang lebih terstruktur dan detil. Customer Segment dipecah lebih detil sampai kedalam Jobs, paints dan gains yang dialami oleh pelanggan.

1. Customer Jobs

Jobs menjelaskan tentang apa yang biasa dikerjakan oleh Customer. Apa yang dikerjakan dan diselesaikannya di tempat kerja ataupun dalam kehidupan sehari-harinya.

Customer Jobs yang ditulis haruslah task yang coba dikerjakan dan diselesaikan, permasalahan apa yang coba diselesaikan, kebutuhan apa yang coba customer penuhi.

Pastikan ambil perspektif customer dalam membuat customer jobs. Apa yang anda anggap penting belum tentu sama pentingnya dari sudut pandang customer, atau itu bukan yang coba dikerjakan oleh customer.

Tiga tipe utama customer jobs to be done:

a. Functional Job

Ketika Customer mencoba untuk melakukan dan menyelesaikan tugas khusus atau menyelesaikan permasalahan yang spesifik. Seperti memotong rumput, menulis laporan, atau membantu client sebagai seorang profesional.

b. Social Jobs

Ketika customer ingin terlihat bagus, mendapatkan power atau pengakuan. Jobs ini menjelaskan bagaimana customer ingin mendapatkan pengakuan dari orang lain. Sebagai contoh: terlihat tendy, atau ingin dianggap kompeten sebagai seorang profesional.

c. Personal / emotional Jobs

Ketika Customer mencari keadaan emosional yang spesifik, seperti merasa nyaman dan aman. Sebagai contoh: Customer ingin merasa aman dengan berinvestasi pada salah satu produk investasi, atau ingin mendapatkan keamanan ditempat kerja.

2. Customer Pains

Pain menjelaskan tentang apapun yang mengganggu Customer baik sebelum, selama, dan setelah mencoba menyelesaikan Job nya. Atau simple nya sesuatu yang menghalangi terselesaikannya Customer Job.

Coba identifikasi tiga tipe Customer Pain berikut ini:

a. Hasil, permasalahan, dan Karakteristik yang tidak diinginkan

Pain yang bersifat functional (c:/ solusi tidak berfungsi dengan baik, atau mempunyai efek negatif), social (“i look bad doing this”), emotional (“i feel bad every time i do this”), atau tambahan (“sangat menyebalkan pergi ke toko untuk ini”).

Bisa juga melibatkan karakteristik yang tidak disukai oleh Customer (c:/ “Lari di Gym sangat membosankan”, atau “Desain nya jelek”)

b. Hambatan

Hambatan yang menghalangi Customer untuk memulai Jobs atau paling tidak memperlambat penyelesaian Job. (c:/ “saya tidak punya waktu untuk menyelesaikan JOBs ini secara akurat”, atau “saya tidak mampu melihat solusi yang ada”)

c. Risiko (Potensi yang tidak diharapkan)

Apa yang bisa salah dan memiliki konsekuensi negatif yang penting. (“saya mungkin akan kehilangan kredibilitas ketika menggunakan solusi ini”, atau “Pelanggaran security akan menjadi bencana bagi kita”)

3. Customer Gains

Gain menjelaskan hasil dan keuntungan apa yang diinginkan oleh Customer. Beberapa Gain harus ada (required), diharapkan, atau diinginkan oleh customer, dan beberapa yang bisa mengejutkan mereka.

Gain meliputi Functional, Utility, social gains, emosi positif, dan penghematan. Gain bisa diidentifikasi dari tipe Gains sebagai berikut:

a. Required Gains

Gains yang harus ada tanpa ada kata tidak bisa digunakan / dinikmati. (c:/ “ekspektasi dasar dari membeli smartphone adalah bisa menggunannya untuk telepon”)

b. Expected Gains

Gains yang masih termasuk tambahan dari basic / requred Gains dari solusi yang diharapkan. Tanpa ini masih bisa berjalan dengan baik. (c:/ “sejak apple mengeluarkan iphone, customer jadi ingin desain smartphone lebih terlihat cantik”)

c. Desired Gains

Gains yang sangat diharapkan ada dari solusi yang ditawarkan. (c:/ “customer menginginkan smartphone yang bisa terintegrasi dengan peralatan yang lain”)

d. Unexpected Gain

Gains yang melebihi ekspektasi dari customer, bahkan ketika ditanya mereka juga tidak akan tahu apa ini. (c:/ “sebelum apple mengeluarkan layar touch screen, app store, tidak ada seorang pun yang membayangkan fitur ini menjadi bagian dari telepon”)

 

Value Map

Value (Proposition) Map menjelaskan fitur dari value proposition yang lebih spesifik per customer profile dengan cara lebih terstruktur dan detil. Value Map dipecah lagi menjadi tiga bagian: Product and Services, pain relievers, dan gain creators.

1. Product and Services

Products and services ini secara simpel nya adalah daftar produk / layanan apa yang kita tawarkan. Semua yang bisa Pelanggan lihat ada di lapak kita.

Value Proposition mungkin terdiri dari beberapa macam produk / layanan berikut:

a. Fisik / terlihat

Barang, seperti produk yang diproduksi di pabrik.

b. Intangible (tidak terlihat)

Produk yang tidak terlihat seperti lisensi, copyright, atau layanan after-sales dll.

c. Digital

Produk digital seperti music yang bisa didownload, layanan rekomendasi online dll.

d. Financial

Produk-produk seperti dan investasi dan asuransi, atau jasa pembiayaan dll.

2. Pain Relievers

Pain Relievers bisa dijelaskan sebagai bagaimana produk dan layanan kita bisa menghilangkan atau meringankan list dari Customer Pains.

3. Gain Creators

Gain Creators bisa dijelaskan sebagai bagaimana produk dan layanan kita bisa menciptakan Customer Gains.

 

Untuk mempermudah mempelajari penggunaan Value Proposition Canvas, pada Next Post akan kita bahas Studi Kasus Value Proposition dari Go-Food by Gojek. Banyak dari kita sudah mengenal Go-Food, sehingga diharapkan lebih mempermudah dalam mencerna studi kasusnya. (Tunggu tanggal mainnya segera).

Leave a Reply